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汽车销售有哪些行业潜规则和「黑幕」?

图片:Fotorech / CC0

汽车销售有哪些行业「潜规则」或者「黑幕」?

嘉名,职业汽车产品规划—专业、实用的产品/市场解读

ag8亚游官网 www.ccidiego.com 排名靠前的几个回答主要谈的是销售过程中的一些潜规则,我来从产品配置和价格变化等几个方面给大家爆一爆料。

一,盲目追求所谓“新款车型”,可能会被坑!

听说是新款就肾上腺素飙升掏钱要买?且慢!

买新款之前一定要搞清楚两点:

A、买的是不是新款;
B、新款相对于老款涨价的幅度是否合理。

不少消费者在购车的时候容易被销售顾问忽悠到买新款,然而他们心中其实对这个新款到底新在哪,是没有太清晰的概念的。所以在买新款前我们首先得问问自己,究竟什么是新款?

根据GVDP(Global Vehicle Development Process)全球整车开发流程,不同类型更改的定义如下:

汽车开发周期长,费用大,不可能像手机一样成天出全新款,如果经常说全新款,多半是忽悠。

汽车的5个改款类型中,只有全新车型和全新换代可以叫全新,其他的没有大家想象的那么新。



了解了什么是“新款”之后,我们也得明白,有的新款在调整了价格和配置之后,性价比不升反降。

上图为马自达CX-5换新款后价格和销量走势。从图中可以看出,为了维持销量,CX-5一直在不断的向下调整售价。但是在年度款和全新车型上市之后,价格又有较大幅度的提升。


那么全新CX-5到底改了啥?

新款CX-5重新设计了前格栅,大灯以及前保险杠,大灯更细,格栅面积更大,前脸更显犀利,视觉宽度也更宽。尾门和后保险杠也经过重新的设计,更显时尚动感。然而,发动机变速箱加底盘依然保持与老款一致。

结合了新旧款对应车型的配置变化以及价格变化,也很容易发现新款车型虽然价格大幅提升,但是性价比却仍然是老款要高很多。

因此我的忠告是,不要一听新款就激动,弄清楚更改范围和价格关系,再做决定!


二,追求超高的配置,可能会失去更多!

我们经?;嵊龅侥侵侄杂谂渲醚芯刻乇鹕钊氲南颜?,他们在购车的时候,会拿着配置单一条一条的对比,而最终的决策,往往是基于哪款车配置高就买哪款车。

但有的时候,配置单只是厂家精心设计的局,目的是为了吸引消费者购买。如果仅仅因为配置高就买,那你就中了他们的局。

相比于配置,我们更应该关注的是发动机,变速箱和底盘等无法直观看到的“硬实力”。

如果把配置这玩意儿比作是身上穿的衣服,那么动力总成、底盘、车身就像肌肉、骨骼、消化系统。赤身裸体不穿衣服肯定不行,但是醉心于各式各样花里胡哨的衣服,而忽略身体其他部分的健康,显然也不行。

衣服可以花钱买,配置是可以花钱请供应商开发的。对于主机厂来说,这是周期最短见效最快的提升汽车竞争力的方式。因此我们经??梢钥吹阶灾髌放?0万元左右的车型的配置,就已经达到了很高的水平,但是开起来的感觉却不好。

而强健的身体则需要经年累月的锻炼。汽车的动力总成、底盘、车身需要依靠车企持续的技术积累才能达到较高的水平。这些部分,往往成为了自主品牌与合资品牌的主要差距所在。

当我们买车的时候,如果只盯着外在的配置数量,而忽略了三大件的性能等“硬实力”,就像我们只关注自己穿的衣服是不是又多又好看,而忽略了自己的身体是否健康。这显然是不对的。

另外需要注意的是,当我们花费了太多的精力在挑选各式各样的衣服上时,往往就没有太多时间去锻炼身体了?;痪浠八?,当你买的车在配置上远远好于同价位其他车时,那么很有可能这台车在“内功”的修炼上,也差了一个档次。

高配置在短期内也许能吸引眼球,但是长期来看,支撑一个车型的还是“硬实力”。


三,中配车型才是最具有性价比的选择!

面对厂家精心设计的配置表,是不是怎么看都是顶配那个看着功能全,上顶配?NO!中配才是最适合大多数人的配置。

产品规划中低配、中配和高配车型都承担着不同的使命——都是套路!以领克01刚上市时期的配置为例。


低配:拉低入门价格,吸引进店,然后通过与中配的配置价格关系引导消费者向上购买。

领克01的纯lite便是这样一款车型,15.88万的价格让很多持币15万左右的消费者将其纳入考虑范围,然而进店了解之后却发现这款车是不-排-产-的!当然,销售人员不会这么跟你说,他只会说这款车没有现货,订货周期比较长,问你愿不愿意等。然后在你犹豫之际顺势告诉你,只需要加10000元你就可以买“型”了,配置多了18寸轮毂,全景天窗,侧气帘,自适应巡航,主动刹车,真皮座椅blabla,巨划算。就这样,一笔交易可能就达成了,纯lite也就完成了他的使命。厂家甚至都不需要开发这一款车型,只需要把他写在PPT上放在那里就行。


中配:销量主力

有了低配车型向上的引导,以及本身就配置齐全,中配车型就成为了绝对的销售主力。厂家一般也会将最成熟的技术,最具性价比的配置配备在中配车型,因此其利润率往往是相对较低的。


高配:抬高售价区间,提升产品形象

这个好理解,“劲Pro”的存在让领克01成为一台售价突破20万的车型。另外高配车型也能为储备一部分高级配置,在生命周期后续的改款时将其下沿到中配车型上以提升其竞争力。也就是说领克01在中期改款时很可能将“劲Pro”上的360°全景影像,感应电动尾门,驾驶席座椅记忆+通风和半自动泊车中的部分下沿到“型Pro”。为什么要这么干?因为如果不在最初开发的时候储备好配置,后期全新开发一个配置无论是开发费还是试验费都将是天价,非常不划算。高配车型常搭载一些高感知,高科技的配置,售价也相对较高,因此利润率相对来说是最高的。


这么说市面上的车也是中配车型销量最好的咯?没错!我们看看CR-V。

再给大家介绍两个概念:

保健配置:那些必须得有,没有会引起消费者拒购的配置
激励配置:那些锦上添花的,即使没有也不会遭到拒购的配置

中配车型特点是保健配置齐全,有部分激励配置;高配车型特点是保健配置齐全,激励配置一大堆。然而这些激励配置对大部分人来说,其实属于锦上添花,并不会引起拒购,而且,还比较贵。

另外,买很多车的高配车型的预算,其实已经可以买比其高一个级别车型的中配了。例如途观L的顶配已经可以买到低配但非乞丐版的途昂了。

因此在中配和高配之间,站在消费者的角度,我个人建议考虑中配。


以上就是从产品配置和价格变化方面的「潜规则」,供大家参考。


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掰着手指头数了半天,发现自己已经是在汽车行业 4S 店工作的第十个年头了,汽车行业的事情见了不少也经历了很多。

其实这不是一个非黑即白的世界,所以我很难用“潜规则”和“黑幕”这样的形容词来表达一些现象,但是很愿意写一些令车主们费解却又客观存在的事实。

1、销售常说的价格一天一变,真的是这样吗?

是也不是。

知乎上的朋友也有问过我这种情况,汽车销售行情变化的这么快吗?

从真实的价格政策来说,当然不是。

4S 店的商务政策都是主机厂制定的,在没有意外情况下,最高的频率也是一个月一发布,而且月度的商务政策仅仅依照年度政策进行微调或者维持不变。

商务政策的变化,依次按照月度、季度、年度增加调整浮动或者调整概率。

如果厂家的商务政策真的频繁变动,那么不等客户吐槽,4S 店就已经暴动了。

“价格一天一变,今天不定明天可能就拿不到这个价格了?!?/p>

“今天的价格已作废,没买到的只能拍大腿后悔了?!?/p>

——以上言论的潜台词其实是:别犹豫了赶紧买吧,你一天不订车我就一天不安心,夜长梦多啊。

那么会有人质问:我真的遇到这种情况了,昨天的价格今天不给我了,是怎么回事?

那是你所看车的 4S 店自己调整了政策,或者说,销售报低了价格依然没成交,已经无心再去追踪这名客户。

4S 店的价格调整属于个体行为,在这家拿不到的价格,可能换一家就可以拿到了。

而主机厂制定的价格政策,是面向全国范围的,达到底线,任何店都无法再有下探空间。

(这里只笼统的说一下现象,其实主机厂的政策针对特殊地区可能会有特殊政策,而大型经销商和小经销商拿到的返利也有阶层划分)

2、身为车主,你在维修保养的时候是否经历过车主信息不符?

信息不符,可能是提车日期不符,也可能是连姓名、身份证、地址电话都不符。

造成这种情况的前因很多,但是结论是一致的:4S 店录入虚假系统。

有经验的售后服务顾问在车主出示行驶证后,会一声不响的核对系统车型、车架号、发动机号,并在为你做好保养维修的时候在系统中备注 / 修改成真实车主信息。

(注意这里没有坑,纯粹是服务顾问为了信息真实性而做的工作)

而虚假车主系统的申报来源于销售部,原因有很多:

(1)本月厂家考核任务完成,剩余销售的车辆留作下月录入系统。

(2)本月销售任务压力大,月初销售的车辆暂不录入系统,到了月下旬再进行考量凑满任务还是放弃任务。

以上情形都会造成实际提车时间与系统不符。

还有其他情况,比如:

4S 店月末仅仅就差一台车完成销售任务,返利差别非常大,但是全员尽力了依然没有成交,那么就会考虑提前录入一台车辆,在厂家系统中则体现为已销售。

如此一来整个车主信息必然是伪造的,也就导致了全方面不相符。

3、买车时销售列举了一系列费用,看糊涂了怎么办?

不同地区、不同 4S 店的收费项目五花八门,这里将一些常见的收费项做个说明,不能保证你知道了这些就可以谈判还价无往不利,但起码可以告诉你的钱都花在哪了。

保险:不管是交强险还是商业险,都存在返点,目前主流公司的返点在 30%左右,这是 2018 年保监会介入调整后的数值,而在此之前,保险行业竞争的激烈程度不亚于汽车行业,人保、平安这一类的大公司返点轻松过 50%很正常。所以当车主购买了保险之后,4S 店获得返点部分,剩余的才是对应保险公司的收入,当然,保单显示的是全额。

购置税:完税票据上数额是多少,税务局就收了多少,这个费用谁都别想染指。

金融服务费:厂家金融和银行车贷没有服务费,车主花的每一分钱服务费都是 4S 店的纯收入,银行备案的担保公司会收取服务费,如果没有服务费那就是计入了利息当中,在他们收取服务费的同时,4S 店当然也会在基础上加收一定额度。所以做担保公司的金融,客户等于支付了 2 份服务费。现在很多厂家的金融都有免息政策了,正常人当然是选择做厂家金融。

出库费:出库费原本是厂家向 4S 店收取的费用,并且 4S 店的单车纯进货价就已经包含了出库费,金额也没那么高,几百块而已。但是有些 4S 店会用这个名目向客户收取出库费,动辄几千块,真正的“我找你买车我缺理”系列。

续保押金:顾名思义,这个收费项目是保证在未来的若干年内,车主必须回 4S 店购买保险。有的朋友会说,这个押金是可以退的呀,就不算收费项目了吧。是的,这个押金可以退,但是这个约束条款结合保险的返点再仔细思索一下呢……


以上信息并不是泛指,而是存在的个例,因为大多数店的经营理念确实是为客户服务,这不是一句空话,也没有哪个工作人员看到进店的客户就满脑子想着宰宰宰。

一个 4S 店的工作人员写这些东西是什么体验?

体验就是曾经还被同行骂过。

简析一些巧立名目的收费项目,会让很多 4S 店的人感觉这是断人财路。

难道 4S 店的生存必须要有一个阴影地带?我觉得很扯淡。

其实这更应该是整个行业要思考的问题,为什么 4S 店收取了很多附加费用,而很多经销商依然越混越差,一年不如一年?

这其中有很大原因是各个品牌主机厂的运营管理问题,但是奋斗在一线的却是是 4S 店,主机厂不了解行业的真实动态,也不知道真实行情,甚至某些品牌的年度总结还会歌颂形势一片大好。

如果各个品牌厂家依然无视当下市场环境急需变革的情况,那么活不下去的可不仅仅是经销商。

唇亡齿寒的道理,谁不懂呢。

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